Xerox

• Diriger des équipes virtuelles de poursuite et d’appels d’offres, incluant des professionnels des ventes, des architectes techniques et de services, des responsables commerciaux, des équipes Service Delivery et d’autres experts métiers, de la phase de qualification jusqu’à la soumission au client (y compris les éventuels tours de négociation ultérieurs / BAFO).

• Atteindre un taux de réussite de 40 % sur les nouvelles affaires (en valeur) et de 90 % sur les renouvellements (en valeur des contrats).

• Piloter le développement de propositions de niveau “best-in-class”, notamment en attribuant des tâches et des responsabilités spécifiques aux membres de l’équipe virtuelle, en coordination avec les responsables d’offres si nécessaire, afin de garantir la qualité, la cohérence et la clarté des messages clés.

• Élaborer et gérer le plan projet de réponse, en collaboration avec le support aux appels d’offres si nécessaire, y compris un plan de décalage, afin de respecter tous les délais internes, partenaires et clients, tout en prévoyant du temps pour les itérations et la réalisation d’un travail de haute qualité, et en assurant le respect des exigences de conformité.

• Garantir l’élaboration de business cases solides, en utilisant tous les outils et ressources disponibles pour identifier et atteindre le prix optimal (“price to win”).

• Veiller à la mise en œuvre d’un processus robuste de gestion des risques contractuels, examiné à chaque étape de validation exécutive (“tollgate”), conformément au processus BMPP global et aux exigences de l’entreprise, avec escalade des problèmes si nécessaire.

• Contribuer à la base de connaissances et aux contenus de gestion des offres Xerox une fois l’appel d’offres finalisé, et assurer le suivi des indicateurs de performance clés et des tableaux de bord tout au long du processus de vente (y compris l’attribution finale).

• Participer à l’amélioration continue des processus de réponse aux appels d’offres et contribuer au développement de bonnes pratiques et de processus reproductibles.

• Améliorer la rentabilité et réduire les coûts de réponse, grâce à la réutilisation, aux processus optimisés et au partage des connaissances.

• Apporter de l’expertise et du support sur les problématiques de gestion des offres, en veillant à la réalisation d’analyses de causes premières et à la mise en œuvre de plans d’actions correctives, avec capitalisation pour les futures opportunités.

• Identifier et communiquer les besoins en ressources, afin de faciliter la planification globale des ressources et la priorisation des opportunités, et arbitrer l’allocation des ressources entre les réponses aux appels d’offres et les projets.

• Suivre et contrôler l’état des offres, afin de garantir leur viabilité commerciale continue et de s’assurer que des mesures de contingence appropriées sont en place.

• De l’expérience en gestion d’appels d’offres est un atout, mais l’expérience en contact client est indispensable.

• Maîtrise courante du français indispensable (lecture, écriture et expression orale).

• De l’expérience dans l’un des domaines suivants serait un avantage : gestion de la prestation de services (service delivery), ventes / gestion des ventes, gestion commerciale. De l’expérience en gestion d’appels d’offres dans d’autres entreprises est également un atout.

• Capacité démontrée à développer des relations à tous les niveaux d’une organisation.

• Capacité démontrée à résoudre des problèmes et à surmonter les contraintes rencontrées lors de la conduite d’opportunités complexes, à haut risque et à forte visibilité.

• Solide sens des affaires.

• Efficace sous pression, avec la capacité de diriger et d’encadrer les autres dans des situations de forte pression.

• Expérience du cycle de vente de propositions de services de valeur auprès de décideurs de niveau exécutif (C-level).

• Capacité démontrée à travailler de manière collaborative et à diriger dans un environnement matriciel.

• Diplôme universitaire.

• Des certifications professionnelles pertinentes (par exemple : PMI, Lean Six Sigma) constituent un atout.